10月12日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書——保險(xiǎn)營(yíng)銷員韌性成長(zhǎng) 遠(yuǎn)瞻未來(lái)》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書》)。

《白皮書》認(rèn)為，在保險(xiǎn)業(yè)深度調(diào)整的當(dāng)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體也勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷轉(zhuǎn)型期的“陣痛”。然而，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期向好的基本面不變，只要不畏短期挑戰(zhàn)，堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，加強(qiáng)自身修煉，韌性鑄就成長(zhǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體必定會(huì)以更堅(jiān)定的信念和更強(qiáng)勁的姿態(tài)，邁向保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的未來(lái)。

月收入分化愈加明顯

《白皮書》顯示，從整體上看，今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的基本生態(tài)，依然大致延續(xù)往年特征。女性為主，占比81.57%;年齡結(jié)構(gòu)以35-54歲為主體，占比73.25%;大專及以上學(xué)歷的占比近六成，其中碩士及以上學(xué)歷的占比為2.82%。

年資5年以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比57.39%，與去年相比提升了26.65個(gè)百分點(diǎn);年資3年以下的營(yíng)銷員占比與去年相比下降了22.36個(gè)百分點(diǎn)。在工作業(yè)績(jī)方面，近四成的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最高。在月收入方面，兩極分化趨勢(shì)愈加明顯：主體區(qū)間集中于3000元-2萬(wàn)元，約占66.59%;2萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)群體占到20.03%，比去年提升了4.88個(gè)百分點(diǎn)。

年資優(yōu)勢(shì)凸顯

伴隨著保險(xiǎn)業(yè)以及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)轉(zhuǎn)型步伐的加快，《白皮書》發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體展現(xiàn)出了不容忽視的新特征。

一是年資優(yōu)勢(shì)凸顯。調(diào)研顯示，月收入2萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)群體中，10年以上的高年資占比超出行業(yè)總體水平近一倍，漲幅明顯。

二是工作時(shí)長(zhǎng)明顯增加。2022年績(jī)優(yōu)群體中，工作時(shí)長(zhǎng)為8小時(shí)以上的占比近1/4，比2021年這一占比高出5.84個(gè)百分點(diǎn)。

三是韌性助推績(jī)優(yōu)發(fā)展。《白皮書》發(fā)現(xiàn)，超過(guò)一半的績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，拜訪客戶遭四次及以上拒絕后才會(huì)選擇放棄。

營(yíng)銷精英成功有道

與內(nèi)地(大陸)相比，港澳臺(tái)地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于相對(duì)更成熟的發(fā)展階段。

《白皮書》顯示，在個(gè)人修煉方面，港澳臺(tái)地區(qū)IDA(國(guó)際龍獎(jiǎng))精英中，碩士及以上學(xué)歷占比明顯高于內(nèi)地(大陸);同時(shí)其年齡結(jié)構(gòu)更趨于年輕化。

工作業(yè)績(jī)方面，內(nèi)地(大陸)和港澳臺(tái)地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體在向精英化發(fā)展的進(jìn)程之中，都呈現(xiàn)出明顯的兩極分化特征;《白皮書》發(fā)現(xiàn)，港澳臺(tái)地區(qū)的IDA精英在IDA達(dá)標(biāo)方面的進(jìn)程會(huì)更快、用時(shí)更短。

《白皮書》發(fā)現(xiàn)，內(nèi)地(大陸)的IDA 精英更加重視專業(yè)培訓(xùn)，而港澳臺(tái)地區(qū)的IDA精英更加注重與業(yè)務(wù)相關(guān)的落地實(shí)踐。數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)地(大陸)約60%以上的IDA精英平均每年參加培訓(xùn)的小時(shí)數(shù)大于90小時(shí);港澳臺(tái)地區(qū)70%以上的IDA精英平均每年參加培訓(xùn)的小時(shí)數(shù)小于90小時(shí)。

在客戶服務(wù)方面，內(nèi)地(大陸)和港澳臺(tái)地區(qū)的大部分IDA精英擁有的客戶總?cè)藬?shù)都超過(guò)250人。

關(guān)于新單客戶主要來(lái)源，兩者在轉(zhuǎn)介紹渠道中的占比差異不大;區(qū)別在于，在緣故和原客戶重復(fù)銷售這兩類渠道，內(nèi)地(大陸)的IDA精英占比明顯高于港澳臺(tái)地區(qū)，而港澳臺(tái)地區(qū)在線上的發(fā)力更勝一籌。

在公司/團(tuán)隊(duì)支援方面，與內(nèi)地(大陸)相比，港澳臺(tái)地區(qū)的IDA精英在團(tuán)隊(duì)化作業(yè)方面，呈現(xiàn)出更加“小而精”的特點(diǎn)，IDA達(dá)標(biāo)人數(shù)更多，專業(yè)化程度也更高。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐表示，伴隨著環(huán)境改變、客群變化等諸多因素，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體應(yīng)做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，更懂客戶，用專業(yè)贏得信任。不僅需要堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，實(shí)現(xiàn)韌性成長(zhǎng);同時(shí)也需要借鑒精英群體的經(jīng)驗(yàn)，以前瞻的眼光、堅(jiān)定的信念，一起向未來(lái)。記者 房文彬

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