沒有任何信任度基礎的溝通是無效的!

學生：“這是一個什么時代?”

老師：“現在是送錢都沒人要的時代!”

你沒有聽錯!如果你現在直接跑到街上給陌生人送錢，99%的人不敢要!以下是一則真實的案例。

一位銀行理財經理，她其中一項日常工作是給達到一定條件的客戶打電話提醒領取對應的禮品。有一天她在系統中發現一位“合格”客戶后便撥通了電話，對話如下：

理財經理：“您好，我是XX銀行的黃經理，您在我行的資產已經達標，本月可以在手機銀行上領取20元微信立減金，我教您怎么領取吧!”

客戶：“我什么都不需要，你再打過來我就報警了!”

電話掛斷……

學員很沮喪地說起她的工作，我回答了四個字“你是騙子”!

葉老師授課現場

回憶一下生活中有沒有似曾相識的味道：“您好，我是市公安局的陳警官，為了您的資金安全，我們建議您把錢轉到安全賬戶上，待會我的同事會教你如何操作。”

上面的理財經理之所以工作如此被動，是因為她忘記了客戶經營中很重要的一件事——信任!

那么作為一名銀行理財經理，怎樣才能讓客戶“相信你是個好人”?

純業務時代已過，Match感才是營銷的“開門鎖”

知己跟普通朋友的最大區別就在于“熟悉程度”。知己之間會非常熟悉和了解對方的情況，而普通朋友的交往更多限于點到即止的表層關系。

我們常常在理財營銷課程中說到的客戶信息收集(KYC的內容)，其實就是讓你去了解客戶的情況，也讓客戶了解你。現實情況中，尤其是理財經理剛開始接觸陌生客戶時，你不了解對方，對方也不了解你，雙方沒有任何的信任基礎。這個時候，你即便是真的“送錢”，對方也不敢要，“相信天上掉餡餅”的只是很少一部分人。

對大多數人來說，信息簡單意味著不確定性，這也是陌生人之間“Match感”低的原因。所以理財經理營銷陌生客戶時，最好是重點關注自己的一些身份信息，盡量詳細地把銀行網點全稱、地址(標志性建筑)，自己的全名、工號、工位等告訴對方，資料越詳細真實性越強!(騙子永遠只是X警官，一定沒有警號，下次可以自己留意一下!)

所謂知己難得，彼此之間只有足夠了解才會相互信任。日常交流中，如果只是單純聊業務，你永遠無法走進客戶的內心，更或者讓人感覺你只是為了完成任務的銷售機器。所以多和客戶交流一些工作和生活的狀況，讓人感覺到你是一個真實的人。

葉老師在輔導現場

“千人一面”的時代，“記憶點”才是最大的賣點

我們在之前的文章中談到過，每個人對信息的注意力時長只有8秒鐘。一旦你無法抓住對方的興趣點，那也就“就此別過”了。我們經常會看到一些博主會特別設計一些動作或臺詞，也就是為了凸顯自己的個性化。

我們回到銀行場景，會發現產品同質、服務同質，甚至連“興衰”都同步，好的都好，要倒都倒，理財經理隊伍也基本像一個模具造出來的!

經常有朋友問葉老師的錢放哪打理，找誰辦的?我的回答永遠都是同一句話：有區別嗎?

不同于人們日益增長的資產規模，現在理財經理在客戶心中的地位正逐漸下降。也正因此，理財經理日常工作中，應該形成自己的一些個人風格，或者說要刻意強化自己在某方面的“功能”。

譬如說：如果你是對投資很感興趣的人，那你的言談舉止間就應該透露出時刻關心國際形勢，隨口能說出全球指數的漲跌，朋友圈里全是分析類的文章，每天都有自己對市場的一些見解。

假設你是一個熱門生活和享受的人，你就經常曬曬旅游、美食、養生的經歷，拍照打卡各種場所，寫攻略，聊體驗。

請相信!只要是健康的個人風格養成，就一定是沒有問題的，一定有能吸引到的那部分人，因為世界是豐富多彩的。

成功都是留給愿意付出的人。如果你想要更好地觸達客戶，那就來和博得一起學習吧!

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免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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