2022-11-22 09:51:45來源:中國銀行保險報
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近期,招銀理財官方直銷APP上線。意味著以代銷為主流銷售渠道的銀行理財市場,悄然出現了一些新趨勢。根據功能特色,招銀理財APP具備賬戶服務(開戶指引)、產品查詢(查產品、查凈值)、理財交易、資產查詢(交易信息、持倉信息)等功能。
現階段,理財公司的直銷渠道建設仍處于起步階段,且金額較小。根據華寶證券研報,已開業的29家理財公司中,僅有招銀理財、興銀理財、華夏理財、青銀理財自建了APP直銷渠道。《中國銀行(行情601988,診股)業理財市場半年報告(2022年上)》顯示,截至今年6月,有存續產品的25家理財公司中,13家理財公司開展了直銷業務,上半年累計直銷金額0.15萬億元。
光大證券(行情601788,診股)首席金融業分析師王一峰表示,直銷渠道建設對客群規模、IT系統、人力物力等具有較高要求,但是理財公司可以更好地把控產品設計與客戶需求,有助于增強客戶黏性。在尚未放開券商、互聯網等其他平臺競爭的階段,可能是理財公司借助母行在科技、人才等方面的優勢,構建直銷渠道的好時機;也不排除出于成本收入綜合考慮,部分理財子公司戰略性放棄直銷渠道布局。
理財公司直銷渠道仍處于萌芽狀態
《中國銀行保險報》記者注意到,目前,用戶下載招銀理財官方直銷APP后,通過實名認證、完善資料、銀行卡綁定、設置密碼、風險測評等環節后可完成開戶,暫無產品以供購買。
無獨有偶,寧銀理財近期也透露,計劃在今年四季度正式開始直銷,支持客戶通過直銷柜臺購買公司理財產品。明年上半年將推出直銷的寧銀理財APP,在上面可直接購買產品。
寧銀理財總經理周軼群表示,直銷渠道是銷售布局的“潛力股”。線上理財需求持續提升,直銷是廣泛觸達、持續服務客戶的主陣地。
當前,各理財公司以代銷渠道為主,直銷渠道仍處于萌芽狀態,如青銀理財發布了首個理財公司直銷移動客戶端,招銀理財、光大理財等建立了獨立的網站提供產品查詢等功能,但是到了購買階段仍需跳轉至母行平臺。
華寶證券研報顯示,直銷渠道建設方式上,已開業的29家理財公司中,有23家建立了微信公眾號,其中信銀理財、青銀理財可以直接通過公眾號鏈接進行購買,建信理財、華夏理財、施羅德交銀理財則在產品展示信息中附帶二維碼鏈接,客戶可跳轉至銀行APP購買;15家理財公司建立了專屬網站;僅有招銀理財、興銀理財、華夏理財、青銀理財4家理財公司自建了APP。
華寶證券分析師張菁認為,從運營以及長期效果上來看,微信小程序或公眾號輕量化即點即用,投資者的體驗最優,但在直銷渠道建設中,需要平衡好投資體驗和投資者適當性管理及合規性要求,在保證安全性、合規性的前提下,盡可能減少購買跳轉步驟,提升投資者的投資體驗。
直銷渠道能力強大是重要競爭力
資管新規實施以來,銀行理財的銷售渠道呈現“代銷占據主流”的特征。《中國銀行業理財市場半年報告(2022年上)》顯示,今年上半年,有存續產品的25家理財公司均開拓了代銷渠道,1-6月累計代銷金額26.10萬億元,截至6月底代銷余額為18.95萬億元。具體來看,3家理財公司的理財產品僅由母行代銷,22家理財公司的理財產品除母行代銷外,還打通了其他銀行的代銷渠道。
值得一提的是,打通機構間壁壘、加強代銷合作、豐富產品貨架已漸成趨勢。2022年上半年,理財公司理財產品由母行代銷金額占比整體呈現下降態勢。剔除母行代銷,上半年理財公司合作代銷機構數量逐步上升,6月有199家機構代銷了理財公司發行的理財產品,較1月多出83家,可以看出理財公司正不斷拓展母行以外的代銷渠道。
相比之下,直銷渠道方興未艾。數據顯示,截至2022年6月末,有13家理財公司開展了直銷業務,上半年累計直銷金額0.15萬億元。
王一峰分析指出,借助母行或同業代銷,可以依托已有成熟渠道,相對較快地實現產品銷量。直銷渠道建設對客群規模、IT系統、人力物力等具有較高要求,但是理財公司可以更好把控產品設計與客戶需求,有助于增強客戶黏性。
按照《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》,理財公司也可以作為銷售機構,代理銷售機構其他理財公司產品。因此,自身渠道能力強大,理論上也將是理財公司一項重要競爭力。王一峰表示,由于直銷渠道前期投入巨大,也不排除出于成本收入綜合考慮,部分理財子公司戰略性放棄直銷渠道布局。
不過,無論渠道格局如何變化,都應遵循客戶中心與合作共贏原則。農銀理財總裁段兵表示,理財公司和銷售渠道應當始終堅持“以客戶為中心”的理念,共同服務好客戶,為客戶帶來穩健收益的同時,不斷優化客戶投資體驗,促進行業健康發展。同時,理財公司和銷售渠道也需要加強合作,形成好產品與好渠道相結合、合作共贏的局面。好產品沒有好渠道加持,就正如“酒香也怕巷子深”,使得投資者無法接觸到好的產品;好渠道沒有好產品供給,久而久之,自然會失去投資者信任。
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