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目前，中國已經成為全球老年人口規模最大的國家，并預計將在2040年超過絕大部分發達國家，成為全球老齡化程度最高的國家之一。在此背景下，養老金體系建設已上升為國家戰略。

當前，中國養老金保障體系已經初步搭建了“三支柱”養老金制度體系。第一支柱為政府主導并負責管理的基本養老保險與社保基金，為當前最大資金來源，但近年來壓力激增；第二支柱由政府倡導、企業自主加入的企業年金和事業單位強制加入的職業年金保障計劃構成，潛力巨大但當前增長遇瓶頸；第三支柱則由個人自愿參與、政府提供稅收優惠等政策支持的養老金融產品構成，有望實現高速增長。

養老金市場增長潛力巨大

截至2021年，中國養老金市場規模約為15萬億元。2022年以來，伴隨養老金第三支柱制度加速落地：供給層面，多部委聯合印發個人養老金實施辦法以及一系列配套制度，在價值鏈中明確了賬戶管理、咨詢、產品開發以及產品分銷四大角色；監管層面，監管機構豐富制度性建設，作為個人養老金賬戶體系的補充。

此外，在需求端，客戶意識不斷增強，包括個人對于養老規劃的重視程度提升，以及企業將年金作為人才吸引手段。最后，在產品端，養老產品及服務持續創新，為滿足全生命周期的養老需求提供更多定制化產品及綜合規劃服務。

展望未來，隨著政策及監管體系加速建立、客戶意識增強、產品持續創新，中國養老金市場增長潛力巨大：預計2025年前，中國養老金市場短期增速可以達到15%，總規模可達約26萬億元，2025年–2030年的中長期增速將達到12%，總量在2030年達到約48萬億元。

構建四類養老商業模式

中國養老金業務中三大支柱均已建立各環節完善的市場化價值鏈。第一支柱包括為基本養老保險基金、全國社會保障基金提供投資管理、資金托管服務。第二支柱包括受托管理、投資管理、賬戶管理、資金托管、產品分銷，其中，投資管理目前是最大的價值創造環節；受托管理則將通過差異化的客戶服務在未來市場中發揮愈加重要的角色。第三支柱包括賬戶管理、產品開發、投資管理、產品分銷、咨詢服務。其中，賬戶管理人將發揮統籌規劃角色，覆蓋全生命周期的定制化產品設計、養老資產配置方案。

需要注意的是，整體上，第二支柱、第三支柱均未出現處于主導地位的市場領導者。具體看，第二支柱中的高價值細分賽道仍未出現頭部玩家，準入的市場參與者均有機會通過差異化競爭，獲取更多市場份額。第三支柱正處于高速發展初期，玩家數量不斷增加，新老玩家都在通過更個性化的服務與產品實現獲客與份額增長。

基于所提供的養老金產品和服務，布局價值鏈上的不同板塊，貝恩提煉出了四大類養老商業模式，分別是“養老生態整合者”“全景式養老金服務商”“專業投資管理人”“第三支柱專家”。

“養老生態整合者”指的是完整的、橫跨養老金和養老服務配套的綜合業務提供商，利用現有不同領域、業態的子公司布局養老產業鏈上的絕大多數細分領域：第一支柱為國家基本養老保險/社保基金提供投資管理，第二支柱涵蓋除資金托管外的所有環節，第三支柱提供各類人壽、養老保險，以及養老基金等產品，并部分延伸橫跨生活和健康的養老服務。典型玩家主要為大型保險集團。

“全景式養老金服務商” 聚焦養老金業務，提供橫跨不同支柱的綜合養老金資產配置服務，利用不同的專業子公司穿透價值鏈內各個細分市場，所布局的價值鏈覆蓋養老金三大支柱：第一支柱為基本養老保險/社保基金提供投資管理和資金托管服務（部分玩家）；第二支柱全面覆蓋各個價值鏈環節；第三支柱提供個人養老金產品，包括養老基金、養老理財、儲蓄、保險等。典型玩家主要為大型銀行集團。

“專業投資管理人”專注于提供橫跨三大支柱的投資管理服務，為雇主和個人提供投資解決方案：第一、第二支柱聚焦集體計劃的投資管理；第三支柱除投資管理外，也為個人客戶提供養老目標基金的產品開發、賬戶管理、銷售、咨詢全鏈條服務。典型玩家主要為大型基金公司。

“第三支柱專家” 聚焦研發、銷售第三支柱養老金產品，專注于為個人客戶提供穩定的長期投資回報，保障養老資金需求：一般而言，其業務覆蓋第三支柱價值鏈的全部領域，但通常專注于養老保險、理財、基金中的一個類別。典型玩家主要為中等規模保險公司、基金公司、銀行理財子公司等。

打造差異化競爭優勢

隨著多元玩家入局，客戶養老意識提升，中國養老金市場正在從“產品驅動”逐步過渡到“客戶為贏”的發展階段。有別于當前產品同質化高、投資者選擇有限的傳統模式，未來如何聚焦客戶多元訴求、圍繞客戶生命周期打造綜合養老規劃，積極創新產品，豐富選擇，建立客戶閉環將成為制勝關鍵。

對此，貝恩建議，各玩家應當加速向“客戶中心”轉型，打造差異化競爭優勢。

產品持續創新，實現長期穩健的投資回報。比如，金融機構應基于自身優勢進行產品設計，以滿足多樣化、多層次產品需求。另外，產品定制化也正成為順應客戶需求的核心抓手，比如，根據不同人生階段設計更個性化的專屬產品，并進行資產配置動態調整。在各類產品創新背后，許多玩家也在進一步夯實投研能力，實現長期穩健的投資收益。

加速建設綜合養老規劃。個人養老財富管理意識增強，市場涌現出更多端到端的綜合養老規劃服務。目前，大型金融機構不僅在加速設計和銷售產品創新，同時積極布局養老資產全視圖以及跨生命周期養老咨詢服務。隨著未來二三支柱滾存的實現，提前布局綜合養老規劃的玩家將有機會取得一體化服務先發優勢，產生更大體量的交叉銷售，實現業務版圖擴展。

客戶互動不斷強化。市場玩家可以從完整的客戶旅程上強化客戶互動，包括建立養老客戶畫像，洞察客戶需求；開展投資者教育，培養養老理財規劃意識以及正確的長期投資觀念；加速建立多元觸點，線下通過員工宣講大會、專屬養老理財顧問團隊等方式布局客戶服務觸點，線上運用一系列輔助工具，如智能投顧，更主動地建立與客戶的連接。

渠道和生態系統合作伙伴重要性凸顯。各玩家正在加強與第三方的渠道合作來擴大產品分銷，常見的第三方渠道包括銀行、薪酬福利顧問、保險經紀公司、數字化平臺四大類。目前銀行渠道仍占據主流，薪酬福利顧問在外資雇主及規模型企業的關系與服務方面具有獨特優勢，數字化平臺則在觸達個人方面優勢明顯。另外，大型金融機構尤其是保險集團，也在通過與養老生態服務商的戰略合作，為客戶提供養老社區、健康管理、居家養老等增值服務。

（作者分別系貝恩公司資深全球合伙人、貝恩公司全球合伙人）