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“銀行理財未來的發展，需要重點關注兩方面問題：第一，如何解決客戶、銷售、產品三方利益的分化；第二，怎么樣把產品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強渠道端客戶對理財品牌的認知。”2月19日，在新金融聯盟舉辦的“理財公司營銷與服務能力建設”內部研討會上，建設銀行(行情601939,診股)個人金融部總經理孫娜表示。

會上，農銀理財總裁段兵、招銀理財首席產品官鄭福湘、光大理財副總經理李永鋒、盈米基金總裁肖雯也做了主題發言。銀行業理財登記托管中心副總裁管圣義、銀保監會創新部相關負責人進行了點評交流。

以下為孫娜的發言全文，已經本人審核。

財富管理業務發展探析

建設銀行個人金融部總經理 孫娜

本次研討會的主題是“理財公司營銷與服務能力建設”，對此我有幾點思考。

財富管理大時代趨勢不會變

中國財富市場迎來了前所未有的好前景。雖然去年 股、債、匯“三殺” , 但財富管理大時代到來的趨勢不會改變。老百姓(行情603883,診股)的錢需要保值增值是一個確定性的事。去年存款大幅度增長，對于投資者而言也是被動為之，未來肯定要加強資產配置。在大趨勢下，理財產品在大類資產配置中究竟處于什么樣的定位？這是要去思考的。

從銀行端來看，有三個“三七開”。這個數現在可能會有些改變，但不改變大趨勢。老百姓的錢，30%用在金融資產，70%在不動產上。在金融資產中，有70%是存款，30%用于大類投資理財。大類投資理財中，有60%甚至70%是在理財方面，剩下才在基金、保險、貴金屬等方面。

在未來財富管理當中，C端客戶金融資產中理財占了不可或缺的位置、根基最大。銀行要做大客戶AUM、特別是做大投資理財，靠的是什么？一直以來都是靠理財。但去年以來，理財呈現出的下滑態勢，讓大家對此打了一個問號。 理財公司、理財產品在未來C端財富管理中 應該如何定位？ 怎樣發展？怎樣才能 在財富管理中取得應有的份額？ 值得大家深入思考。

把客戶的信任感延續至渠道與產品

C端客戶如何看待財富管理？如何取得客戶信任？如何使客戶與產品、銷售渠道形成一個長期穩固的關系，如何提高客戶體驗？

現在有很多人在說“基金掙錢，基民不掙錢”，深層次的結論是，產品賬戶收益不等于客戶買產品的賬戶收益。假設市場只有一種封閉型產品，客戶購買并持有到期，產品收益應該等于客戶賬戶的預期收益。為什么不是這樣？因為客戶不信任產品在未來能達到預期收益，所以頻繁倒手。

從資產端看，大家的收益體系是以賺取管理費為主，掙了錢才有差價的分潤。從這個角度看，兩方的利益好像并不對稱。 從渠道端 看，現在也有問題。 原先是掙中收，產品賣一筆就掙一筆。

所以，現在破解問題的關鍵，是如何把客戶的信任度延續到渠道里，延續到銷售的產品里。針對這個問題，我們做了很多工作，比如加強投研、投顧和客戶經理隊伍建設，售前 做好 精準匹配，過程中做好客戶陪伴。 同業也都在嘗試開展相關工作。

需重點關注兩個問題

銀行理財是資產配置中更廣的一類產品。凈值化后，老百姓對理財產品的認識也在轉變。過去大家普遍認為理財產品就是高價存款，破凈后大家的認知肯定有變化。

不過，在老百姓心中，理財產品的口碑依舊是在的。理財產品具有低波動的屬性，可以帶來穩健收入，與銷售渠道的粘性關系更強，這些都是理財的獨到優勢。

當下理財公司需要提升自身的投資能力、產品組合能力。老百姓對理財品牌認知還沒有喪失，只要通過一段時間，把收益相對穩定、回撤低的品牌形象樹立起來，理財在財富管理中依舊是有其獨到的賽道和位置。在這個過程中，有兩方面的問題需要關注：第一，如何解決客戶、銷售、產品三方利益的分化；第二，怎么樣把產品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強渠道端客戶對理財品牌的認知。

基于這兩個問題，我提兩點建議：第一，從產品端來講，銀行理財有這么大的規模，客戶認知度依舊很高，現在遇到困難，理財公司要找到自己立命之本與獨到之處；第二，從客戶端來講，我們圍繞財富管理做了很多工作，現階段也正在拿出更大的精力，包括資源配置、人力、激勵等，來共渡這個難關。

建行的平臺是開放的，除了支持好自己的理財子外，也引進了多家理財子相應的產品，在我們的平臺上打磨，看客戶更喜歡哪一類，給大家一個積極的反饋。希望通過各方努力，真正實現客戶、銀行、理財公司多方共贏！