2023-02-23 18:42:47來源:新金融聯盟NFA
(資料圖片)
“銀行理財未來的發展,需要重點關注兩方面問題:第一,如何解決客戶、銷售、產品三方利益的分化;第二,怎么樣把產品銷售給合適的客戶,做好陪伴,加強渠道端客戶對理財品牌的認知。”2月19日,在新金融聯盟舉辦的“理財公司營銷與服務能力建設”內部研討會上,建設銀行(行情601939,診股)個人金融部總經理孫娜表示。
會上,農銀理財總裁段兵、招銀理財首席產品官鄭福湘、光大理財副總經理李永鋒、盈米基金總裁肖雯也做了主題發言。銀行業理財登記托管中心副總裁管圣義、銀保監會創新部相關負責人進行了點評交流。
以下為孫娜的發言全文,已經本人審核。
財富管理業務發展探析
建設銀行個人金融部總經理 孫娜
本次研討會的主題是“理財公司營銷與服務能力建設”,對此我有幾點思考。
財富管理大時代趨勢不會變
中國財富市場迎來了前所未有的好前景。雖然去年 股、債、匯“三殺” , 但財富管理大時代到來的趨勢不會改變。老百姓(行情603883,診股)的錢需要保值增值是一個確定性的事。去年存款大幅度增長,對于投資者而言也是被動為之,未來肯定要加強資產配置。在大趨勢下,理財產品在大類資產配置中究竟處于什么樣的定位?這是要去思考的。
從銀行端來看,有三個“三七開”。這個數現在可能會有些改變,但不改變大趨勢。老百姓的錢,30%用在金融資產,70%在不動產上。在金融資產中,有70%是存款,30%用于大類投資理財。大類投資理財中,有60%甚至70%是在理財方面,剩下才在基金、保險、貴金屬等方面。
在未來財富管理當中,C端客戶金融資產中理財占了不可或缺的位置、根基最大。銀行要做大客戶AUM、特別是做大投資理財,靠的是什么?一直以來都是靠理財。但去年以來,理財呈現出的下滑態勢,讓大家對此打了一個問號。 理財公司、理財產品在未來C端財富管理中 應該如何定位? 怎樣發展?怎樣才能 在財富管理中取得應有的份額? 值得大家深入思考。
把客戶的信任感延續至渠道與產品
C端客戶如何看待財富管理?如何取得客戶信任?如何使客戶與產品、銷售渠道形成一個長期穩固的關系,如何提高客戶體驗?
現在有很多人在說“基金掙錢,基民不掙錢”,深層次的結論是,產品賬戶收益不等于客戶買產品的賬戶收益。假設市場只有一種封閉型產品,客戶購買并持有到期,產品收益應該等于客戶賬戶的預期收益。為什么不是這樣?因為客戶不信任產品在未來能達到預期收益,所以頻繁倒手。
從資產端看,大家的收益體系是以賺取管理費為主,掙了錢才有差價的分潤。從這個角度看,兩方的利益好像并不對稱。 從渠道端 看,現在也有問題。 原先是掙中收,產品賣一筆就掙一筆。
所以,現在破解問題的關鍵,是如何把客戶的信任度延續到渠道里,延續到銷售的產品里。針對這個問題,我們做了很多工作,比如加強投研、投顧和客戶經理隊伍建設,售前 做好 精準匹配,過程中做好客戶陪伴。 同業也都在嘗試開展相關工作。
需重點關注兩個問題
銀行理財是資產配置中更廣的一類產品。凈值化后,老百姓對理財產品的認識也在轉變。過去大家普遍認為理財產品就是高價存款,破凈后大家的認知肯定有變化。
不過,在老百姓心中,理財產品的口碑依舊是在的。理財產品具有低波動的屬性,可以帶來穩健收入,與銷售渠道的粘性關系更強,這些都是理財的獨到優勢。
當下理財公司需要提升自身的投資能力、產品組合能力。老百姓對理財品牌認知還沒有喪失,只要通過一段時間,把收益相對穩定、回撤低的品牌形象樹立起來,理財在財富管理中依舊是有其獨到的賽道和位置。在這個過程中,有兩方面的問題需要關注:第一,如何解決客戶、銷售、產品三方利益的分化;第二,怎么樣把產品銷售給合適的客戶,做好陪伴,加強渠道端客戶對理財品牌的認知。
基于這兩個問題,我提兩點建議:第一,從產品端來講,銀行理財有這么大的規模,客戶認知度依舊很高,現在遇到困難,理財公司要找到自己立命之本與獨到之處;第二,從客戶端來講,我們圍繞財富管理做了很多工作,現階段也正在拿出更大的精力,包括資源配置、人力、激勵等,來共渡這個難關。
建行的平臺是開放的,除了支持好自己的理財子外,也引進了多家理財子相應的產品,在我們的平臺上打磨,看客戶更喜歡哪一類,給大家一個積極的反饋。希望通過各方努力,真正實現客戶、銀行、理財公司多方共贏!
責任編輯:標簽: 建行個金部總經理孫娜 銀行理財
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