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“掃碼就能免費領一只大鵝玩偶！”為了推廣個人養老金賬戶，銀行地推再出新招。近日，在北京繁華商圈地鐵站和商場附近，來往行人手拿一只一米多長的“大鵝”引來眾人側目，并且這一營銷方式正從北京蔓延至上海。

個人養老金賬戶爭奪戰如火如荼，但繳費人數比例明顯下降，為何大家開戶后的繳費熱情不高？銀行該如何整合個人養老金賬戶的資金，達到聯動效應？

開戶戰愈演愈烈

“路過商圈就看到銀行工作人員拿著大喇叭在吸引人流，注冊個人養老金賬戶就可以送大鵝?！弊≡谏虾５男ぜt（化名）對記者表示。

最近在北京熱鬧的商圈和地鐵站附近，時?？吹剿汀按簌Z”的隊伍?！肮ぷ魅藛T非常熱情，其實我本來就對個人養老金賬戶有所了解，正好這次還送一個大鵝玩偶，我挺喜歡的，所以就順便開戶了?！眮砉浣值男“讓τ浾弑硎?。

路人小周也很感興趣，他們公司里曾有過銀行工作人員上門講解如何開辦個人養老金賬戶?！耙驗橹荒荛_立一個個人養老金賬戶，所以我非常謹慎。雖然也很想要大鵝，但說不定后面還會有更好的優惠活動?！毙≈軐τ浾呓忉屨f。

自去年11月25日個人養老金制度啟動實施以來，個人養老金賬戶開戶人數成為首批試點銀行的業績指標。2023年開年以來，部分后發的試點銀行加入戰局，個人養老金賬戶的爭奪戰愈演愈烈，優惠力度逐漸累積。

2月9日，中國銀行(行情601988,診股)推出送話費活動：開戶即有機會獲贈30元話費券；個人養老金資金賬戶累計金融資產首次達標至1000元及以上的客戶，有機會疊加獲贈20元話費券；首次達標至12000元及以上的客戶，有機會疊加獲贈50元話費券。交通銀行(行情601328,診股)除首次開戶可獲贈58元支付貼金券禮包外，推薦1-10名好友首次開戶，還可獲得最高280元獎勵。

可以看到，在銀行等機構的大力推廣下，個人養老金開戶人數逐步累積。人社部數據顯示，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，繳費人數613萬人，總繳費金額142億元。

為了刺激用戶進行賬戶繳費，銀行針對繳費行為專門設置了獎勵。2月23日，南京銀行(行情601009,診股)蘇州分行推出活動，開立賬戶后在指定渠道首次單筆繳存金額達到100元及以上，可獲得一次抽獎機會，最高可得50元京東E卡，來蘇州分行線下網點開戶的市民，還有50元鑫e商城優惠券或者等值線下禮品贈送。此外，如果滿額繳存還可疊加獲得一張50元電子卡券。

繳費熱情為何不高

但是引發關注的是，個人養老金賬戶的繳費人數大幅低于開通賬戶的人數?！澳壳皞€人養老金資金賬戶營銷還處于比較初級的水平，部分銀行通過贈送禮品或者直接補貼現金的方式來獲取新客戶，這種方式可能會增加銀行的營銷成本，加劇市場競爭，導致客戶實際使用賬戶進行投資的意愿低等問題?！闭新摻鹑谑紫芯繂T董希淼表示。

由于個人養老金賬戶的特殊性，極低的流動性讓不少開戶者選擇觀望。根據西南財經大學中國家庭金融調查與研究中心、螞蟻集團研究院、螞蟻理財智庫聯合發布的中國家庭財富指數調研報告，在不打算開通或者不確定是否要開通個人養老金賬戶的人群中，有22%的受訪對象認為個人養老金賬戶實施強制儲蓄，不能隨意取出，資金流動受限；有超過20%的受訪對象表示有養老儲備，不需要開通個人養老金賬戶；還有37%的受訪對象為其他考慮因素。

除了投資時間長、流動性低外，光大銀行(行情601818,診股)宏觀金融市場部研究員周茂華對記者分析道：“個人養老金賬戶開戶比較積極，但繳費熱情不高，出現這種情況，主要是目前個人養老金處于起步階段，部分人開戶主要是看中減稅優惠，以及目前個人養老金產品對部分客戶吸引力不夠大等原因?！?

目前，養老儲蓄、養老基金、養老保險、養老理財四類個人養老金產品均已推出。以北京為例，北京銀保監局相關負責人2月23日表示，目前轄內有22家銀行機構上線儲蓄存款、銀行理財、商業養老保險及公募基金等個人養老金產品，8家保險機構上線個人養老金保險產品。北京轄內開立個人養老金賬戶約190萬戶，繳存資金超過38億元，以儲蓄存款為主。

根據上述調研報告，四類個人養老金產品中，養老保險很受歡迎。89.2%的受訪者打算在養老金賬戶存入超過1萬元，而且絕大多數受訪者打算購買商業養老保險和理財產品等中低風險養老產品。其中，95.3%的受訪者打算購買商業養老保險，93.3%的受訪者打算購買養老理財產品。

眾多養老產品的推出讓人一時無法下手，也是不少開立個人養老金賬戶的用戶選擇觀望的原因之一。中國社會科學院社會發展戰略研究院研究員房連泉表示，個人養老金線上產品較多，在預期收益不明的情況下較難做出選擇，這也是當前部分百姓觀望的一個主要原因。此外，個人養老金賬戶封閉運作的屬性也是個人參保時考慮較多的問題。按照規定，賬戶資金一旦存入，直至退休才能領取，這意味著資金投入后流動性將會減弱。

如何留住客戶

獨立財經評論員郭施亮在接受記者采訪時表示，個人養老金不僅可以抵扣個稅，而且可以作為未來個人養老儲備，對參與者有益。長期來說，相當于讓參與者積蓄一筆個人養老儲備，可以提升晚年生活質量。

郭施亮認為，銀行、券商、基金等機構目前加大力度宣傳個人養老金，不少參與者為了紅包等優惠而開通賬戶，也有不少參與者是為了抵扣個稅而開通，接下來就需要盤活這些資金賬戶，引導投資理財，為資本市場注入增量資金，激發參與者提前做好養老儲備的意識。

值得注意的是，除了積極引導用戶開戶外，銀行在個人養老金資金賬戶投資咨詢服務方面也有所布局，這也是留住客戶的一大方式。

比如，在個人養老金業務整合方面，北京銀行(行情601169,診股)財富管理與私人銀行部（養老金融部）副總經理王曉萌表示，北京銀行已培訓了一支養老規劃師隊伍，建立了專業的產品經理隊伍，可結合客戶情況，提供養老規劃及綜合產品服務方案。北京銀行將養老金融服務和養老功能服務結合起來，除了個人養老金業務、個人養老金產品之外，還發展了養老生態圈，如推出“養老驛站”、上線“尊愛版”手機銀行等適老服務。

根據上述調研報告，86.3%的受訪者在購買個人養老產品時更傾向于自主選擇、自主決策的服務模式，但也有13.7%的受訪者在購買個人養老產品時傾向于選擇專業投資咨詢服務的模式。

“各家銀行應理性對待個人養老金業務，在大力營銷新客戶的同時，也要通過加大產品創新、讓客戶有更豐富的選擇，以及提供個人養老金資金賬戶投資咨詢服務等方式留住客戶?！倍ｍ当硎?。