2023-07-11 10:07:30來源:金融界
在某國有大行北京一支行工作的業(yè)務(wù)經(jīng)理劉立,最近在沖刺保險產(chǎn)品銷售的KPI。在劉立工作的網(wǎng)點辦公區(qū)一面墻上,一張張紅紅的榜單,展示著業(yè)務(wù)人員在保險銷售方面取得的佳績。
“去年底銀行理財產(chǎn)品曾經(jīng)歷一輪凈值下滑,變得不好賣了。相反,一些年金險、終身壽險產(chǎn)品因為具有保本的特征,一度變成我們主推的產(chǎn)品,許多客戶也更愿意了解這類產(chǎn)品?!眲⒘⒏嬖V《中國銀行保險報》記者。
(資料圖片)
近年來,商業(yè)銀行持續(xù)加大對財富管理條線的開發(fā)力度,保險作為產(chǎn)品貨架上的一個重要品類,因其穩(wěn)健的特征及獨具的風(fēng)險保障功能,正受到更多重視。這種“存在感”,不僅體現(xiàn)在銀行客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績當(dāng)中,更體現(xiàn)在銀行業(yè)績報告中雙位數(shù)增長的代理保險收入里。
與保險公司紛紛從戰(zhàn)略層面開啟銀保渠道轉(zhuǎn)型不謀而合,如今,商業(yè)銀行也在尋求打造更一體化、專業(yè)化的經(jīng)營體系。
銀保業(yè)務(wù),撐起中收?
2022年,保險代銷成為不少銀行手續(xù)費及傭金收入增長的新支點。去年,多家上市銀行代理保險收入實現(xiàn)雙位數(shù)增長,這一增長趨勢甚至延續(xù)至今年一季度。
從銀行業(yè)績報告看,建設(shè)銀行、招商銀行、平安銀行2022年代理保險收入均呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢。其中,招商銀行的代理保險收入124.26億元,同比增長51.26%;平安銀行代理保險收入19.84億元,同比增長30.9%;建設(shè)銀行直言,去年代銷基金受資本市場波動影響同比下降,但通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求,代理保險收入支撐作用明顯。
不少銀行代理保險業(yè)務(wù)規(guī)模實現(xiàn)了快速增長。比如,2021年、2022年交通銀行個金條線代理保險業(yè)務(wù)銷量的增幅分別為18%、14%。郵儲銀行去年積極推動代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,代理期繳新單保費789.44億元,保障型產(chǎn)品新單保費1050.31億元,同比增長46.65%。中信銀行2022年代銷長期保障型保險規(guī)模較上年度增長55.25%。
在啟動“新銀保”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型近兩年后,2023年一季度,平安銀行代理保險中收達(dá)到13.18億元,同比增幅沖高至84%。對此,平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男表示,銀行通過管理客戶的賬戶,能夠清楚地洞察客戶需求,客戶也需要通過銀行提供的多重工具、財富管理平臺來進(jìn)行養(yǎng)老金管理或財富傳承配置,保險是滿足上述兩種訴求的重要金融工具之一?!耙虼?,無論是從提升銀行中收的角度出發(fā),還是從客戶需求變化、保險渠道變革角度來看,當(dāng)下都是做銀保業(yè)務(wù)的重要契機(jī)?!狈街灸姓f。
不過,盡管近期代理保險在銀行業(yè)績表現(xiàn)上一枝獨秀,但對銀行中收的支撐作用還有待進(jìn)一步追蹤、觀察。工商銀行個金部有關(guān)負(fù)責(zé)人表示,商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的來源多元化,保險代銷業(yè)務(wù)是創(chuàng)收的重要來源,但目前并未達(dá)到支撐銀行中收規(guī)模的程度。
“保險產(chǎn)品是構(gòu)筑大財富管理服務(wù)體系不可或缺的一環(huán)。我國保險深度、保險密度還處于較低水平,相信銀保業(yè)務(wù)未來仍有較大的市場增長空間?!鄙鲜鲐?fù)責(zé)人介紹。
塑造一體化、專業(yè)化經(jīng)營體系
無論是對于保險銷量規(guī)模動輒上千億元的大行,還是對于代理保險收入、規(guī)模正快速增長的股份制銀行和城商行,當(dāng)前,如何將銀行渠道優(yōu)勢與保險產(chǎn)品更好融合,為財富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)造新價值,正成為各行發(fā)力的關(guān)鍵。
交通銀行個金部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,長期以來,銀保產(chǎn)品主要以躉繳形態(tài)的分紅險、萬能險為主,產(chǎn)品特質(zhì)與傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品類同,保險保障功能不盡完善。未來,應(yīng)進(jìn)一步豐富突出保險保障功能的產(chǎn)品種類。在服務(wù)能力建設(shè)上,考慮到保險產(chǎn)品復(fù)雜程度較高,對客戶經(jīng)理要求極高,需要進(jìn)一步強(qiáng)化商業(yè)銀行與保險公司的溝通協(xié)調(diào)培訓(xùn)能力。
據(jù)了解,近年來,工商銀行聯(lián)合重點合作保險公司開展了“固?!庇媱澔顒?,圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)、銷售技能、合規(guī)經(jīng)營等領(lǐng)域,加強(qiáng)銀行一線營銷團(tuán)隊保險專業(yè)知識儲備,提升復(fù)雜期繳產(chǎn)品銷售能力及網(wǎng)均產(chǎn)能。除了打造更“懂保險”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,工商銀行個金部有關(guān)負(fù)責(zé)人還提出,銀行、保險公司雙方要提高在保單信息、保單保全等方面數(shù)據(jù)共享的及時性和準(zhǔn)確性。
招商銀行有關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也從產(chǎn)品、獲客、服務(wù)等方面明確了完善的空間,一方面,銀行應(yīng)與合作保險公司全方位融合、組織充足的產(chǎn)品供應(yīng),在養(yǎng)老年金、專屬商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品、醫(yī)療險、終身壽險等產(chǎn)品品類持續(xù)發(fā)力,滿足客戶豐富的保險配置需求;另一方面,銀行需通過線上線下客戶經(jīng)營,啟發(fā)客戶保障意識,構(gòu)建保險客戶培育鏈路,提升客戶保險覆蓋面。此外,還要依托銀行在客戶資產(chǎn)配置方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢,發(fā)掘保險公司服務(wù)能力,為客戶進(jìn)行全面保險保障配置。
聚焦財富管理需求更復(fù)雜、附加值更高的高凈值客群,目前,平安銀行正在加速打造一支約4000人的“懂保險的財富隊伍”。方志男表示,深化銀行保險合作機(jī)制,需從觀念、產(chǎn)品、團(tuán)隊、客戶經(jīng)營四大方面開展“革新”。
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